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So eruieren Sie brachliegendes Potenzial Ihrer Kunden

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Für Unternehmen ist es nicht nur wichtig, bei und mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen und dadurch Neugeschäft zu akquirieren. Es ist auch wichtig, ältere Kunden für weiteres Geschäft zu kontaktieren. Kurz bedeutet das: Finden Sie brachliegendes Potenzial Ihrer Kunden.

Wann wird es höchste Zeit?

Wie Sie diesem Potenzial auf die Schliche kommen, lässt sich einfach beantworten: Für Ihr Unternehmen sollten Sie entweder ein Dealer-Management-System, Warenwirtschaftssystem oder eine Kundendatei pflegen. Mit diesen Systemen lässt sich herausfinden, wie lange das letzte Geschäft mit den eingetragenen Kunden her ist. Ist es länger als 12 Monate? Dann wird es höchste Zeit. Sollten Sie diesen Zeitraum als zu kurz erachten, passen Sie ihn gerne auf Ihre individuelle Situation an.

Älter als 12 Monate?

Nachdem Sie sich aus Ihrem System also eine Liste aller Kunden, deren letzte Rechnung älter als 12 Monate ist, haben anzeigen lassen, haben Sie eine Auswertung, mit der Sie Kundenpotenzial festlegen und anschließend nutzen können. Mein Tipp an dieser Stelle: Sprechen Sie die Liste mit Ihren langjährigen Mitarbeitern ab. Denn oftmals können – bevor Zeit und weitere Ressourcen investiert werden – einige Adressen gestrichen werden. Gründe dafür könnten ein Umzug oder Todesfall sein. Am Ende werden dennoch einige Adressen übrig bleiben, bei denen man sich die Frage stellt: Warum kommen diese Kunden nicht mehr zu uns?

Und jetzt?

Beginnen Sie nun damit, sich um diese Adressen zu kümmern. Auch für den Aftersales wären sie meine erste Wahl. Wiederholen Sie den Vorgang von nun an jeden Monat. Denn es werden immer wieder Kunden auftauchen, die in den letzten 12 Monaten keine Rechnung erhalten haben.

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