Aktuelles


Wie kann man den erfolgreichen Verkaufsprozess messen?

|   Aktuelles

Wie messen Sie Erfolg? Nun ja – die meisten von Ihnen werden sagen, dass Abschlüsse und Erträge Auskunft darüber geben, wie erfolgreich ein Prozess, ein Auftrag oder auch ein Jahr beendet wird, oder eben, wie sehr Misserfolge auf die Zahlen drücken. Ich schlage an dieser Stelle eine andere Vorgehensweise vor und empfehle, auch die Konversionsraten innerhalb eines Verkaufsprozesses anzusehen und zu bewerten.

Mehr Erfolg? Aber bitte nicht so

Wenn nicht genügend Kunden in den Laden kommen, dann muss man halt mehr Werbung machen, ist ein weit verbreiteter Gedanke. Die Idee: Doppelte Anzahl an Kunden gleich doppelte Anzahl an Abschlüssen. Und am Ende doppelter Erfolg. Dahinter steht die altbekannte Strategie des Verkaufstrichters. Wenn man oben mehr reinfüllt, kommt unten mehr an.

 

Wer die Wahl hat

Jedoch bringen Maßnahmen dieser Art nicht den erwünschten Erfolg, sie sind – um ganz offen mit Ihnen zu sprechen – wenig sinnvoll. Denn mehr Interessenten führen oftmals zu einem selektiven Verkäuferverhalten und damit definitiv nicht zu einem doppelten Erfolg. Das können Sie immer wieder im Selbstversuch erleben.

 

Nicht jeder Kontakt mündet in einem Abschluss

Zielführender ist es, wenn Sie sich die einzelnen Stufen des Verkaufstrichters ansehen. Der Verkaufstrichter eines Autohauses setzt sich aus den folgenden Stufen zusammen: Kontakte, Interessenten, Probefahrt, Angebot und Abschluss. Innerhalb jeder Stufe spitzt sich der Trichter immer weiter zu und mündet natürlich im Abschluss. Von Stufe zu Stufe nimmt die Anzahl der Kunden ab. Im Verkauf ist es ist selbstverständlich, dass nicht jeder Kontakt zu einem Abschluss führt.

 

Allerdings kann man durch die Analyse der Konversionsraten auf Verbesserungsmöglichkeiten im Verkaufsprozess stoßen:

Stellen Sie dazu folgende Überlegungen an:

-       Wie viele Interessenten kommen von der einen in die nächste Stufe?

-       Wie viele der Anfangsinteressenten münden tatsächlich in einem Abschluss?

-       An welcher Stelle verlieren Sie besonders viele mögliche Kunden?

 

Die Idee ist es, dann aus dem Trichter eine Art Pipeline zu formen. Nicht mehr Interessenten generieren, sondern zuerst vorhandene Interessenten so zu bedienen, dass möglichst viele zum Abschluss kommen.

 

Der Artikel hat Sie neugierig gemacht, dieses Thema in Ihrem Unternehmen anzugehen? Ich freue mich auf Ihre Nachricht an: info@bernhardseilz.de

 

Weitere tolle Impulse für mehr Erfolg und eine starke Zukunft Ihres Unternehmens finden Sie in meinem Buch »Der Autohaus-Kennzahlkompass«. Mehr Informationen und die Bestellmöglichkeit gibt es unter: www.bernhardseilz.de/buecher/