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Umsatz – Darf es ein bisschen mehr sein?

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Ja, es kann immer ein bisschen mehr sein. Fragt sich nur wie viel.

 

Und bevor wir darüber reden, wie wir den Umsatz in allen Bereichen des Autohauses erhöhen, habe ich eine ganz dringende Bitte: Der Leitsatz „Auto fertig, Rechnung fertig!“ gilt immer, überall und für Jeden.

Offene Aufträge sind die Ausnahme. Die Liste „offene Aufträge“ ist mindestens einmal pro Woche (!) kritisch zu hinterfragen.

Mir ist schon klar, dass es immer Aufträge gibt, die noch auf Teile warten oder auf irgendeine wichtige andere Rechnung oder sonst irgendeine Ausrede. Aber wir sind doch keine Bank, die Arbeitsleistung oder Teile zwischenfinanziert.

Deshalb lassen Sie uns lieber über Mehr-Umsatz sprechen.

Wo wird denn der Umsatz generiert? Natürlich im Fahrzeuggeschäft, bei Neu- und Gebrauchtwagen, in der Werkstatt und dem Teiledienst.

Der stärkste Umsatz entsteht meist sofern es ihn gibt, im Fahrzeughandel.

Der Umsatz Neuwagen hängt dabei an zwei Größen: Welche Fahrzeuge verkaufen Sie, höherpreisige oder Fahrzeuge in den unteren Preissegmenten und wie groß ist Ihr Markt und was kann dieser Markt aufnehmen?

Entscheiden Sie sich dafür, dass Ihr Markt noch Potential aufweist, Sie über die notwendigen Ressourcen verfügen und die Verkäufer noch Luft nach oben haben, dann stellt sich erst einmal die Frage, wie viele zusätzliche Fahrzeuge Sie verkaufen wollen. Wenn Sie dafür Ihren Fahrzeug-Bestand erhöhen müssen, da Sie alles vom Lager verkaufen, dann klären Sie Ihren zusätzlichen Finanzbedarf. Machen Sie dies nicht nur für den Neuwagenbestand, sondern auch für die dann zu erwartenden Inzahlungnahmen.

Bedeutet der Mehrverkauf, dass Sie möglicherweise Ihren Ertrag reduzieren müssen, dann stellen Sie fest, wo Ihre Schmerzgrenze ist. Wenn Sie heute beispielsweise 100 Autos mit durchschnittlich je 1.000 Euro Ertrag verkaufen, dann sind das 100.000 Euro. Nun wollen Sie 110 Autos verkaufen und sind bereit Ihren Ertrag um durchschnittlich 100 Euro zu senken, dann sieht die Rechnung so aus: 900 Euro x 110 = 99.000 Euro.

Die gleiche Rechnung können Sie auch für Gebrauchtwagen anstellen.

Übrigens ist es vollkommen egal, wie Sie die 100 Euro aufteilen, ob zwischen Marketing, Sonderprovision oder Nachlass.

Wie stellt es sich bei Ihnen dar?

Es gäbe aber auch noch eine weitere Möglichkeit, Ihren Umsatz im Fahrzeuggeschäft zu erhöhen. Wie hoch ist der durchschnittliche Verkaufspreis der Fahrzeuge im Moment? Wenn Sie sich einmal die Mühe machen und den durchschnittlichen reinen Fahrzeugpreis berechnen, dann den durchschnittlichen Wert der dazu gebuchten Ausstattungen und schließlich den des Zubehörs? Ist das viel oder wenig im Vergleich zu Ihren Markenkollegen?

Sind Ihre Fahrzeuge im Lagerbestand nur mit der Sparversion ausgestattet oder haben Sie immer appetitliche Fahrzeuge mit dem besonderen Etwas im Bestand? Sind Ihre Verkäufer in der Lage, höherwertige Fahrzeuge plus Ausstattung und Zubehör zu verkaufen?

Wenn ich von Zubehör spreche, sind da natürlich auch die Winterräder gemeint, die – egal was man von Ganzjahresreifen hält – immer für Umsatz in der Werkstatt sorgen, sofern man sie auch noch einlagert.

Das soll mal genug für den Verkauf sein. Da gäbe es aber noch viel mehr zu sagen, wenn Platz dafür wäre.

Reden wir nun doch mal über den Umsatz in der Werkstatt. Auch hier könnte ich jetzt mit Ihrem Servicemarktanteil anfangen und schauen, ob da noch Potential ist. Stattdessen möchte ich Ihnen einen ersten Punkt vorstellen, den Sie sich anschauen sollten, wenn Sie über mehr Werkstattumsatz nachdenken.

Wie viele Stunden bezahlen Sie die Mechatroniker? Vermutlich ca. 2.000 Stunden pro Jahr pro Mechatroniker, je nach 35, 38 oder 40 Stunden-Woche.

Wie viele Stunden davon sind die Mechatroniker anwesend? Wir ziehen von den 2.000 Stunden also Urlaub, Schulung Krankheit, Feiertage ab und kommen auf etwa 1.600 Anwesenheitsstunden. Die Faustformel besagt, dass etwa 20% der bezahlten Stunden Abwesenheit sind.

Jetzt wird es spannend. Ohne über die Produktivität und den Leistungsgrad sprechen zu wollen, schaue ich mir jetzt an, wie viele der 1.600 Anwesenheitsstunden verrechnet wurden und auf welche Abrechnungsart – intern, extern oder Gewährleistung und Kulanz.

Wir sind uns ja sicher einig, dass es keine nicht abgerechneten Stunden geben darf. Man sollte des Weiteren noch prüfen, ob diese drei Arten der Abrechnung in einem gewünschten Verhältnis stehen. Im Allgemeinen geht man von 70% -80% Extern, 10% - 20% Intern und 10-20% Gewährleistung/ Kulanz aus. Wer natürlich ein starkes Gebrauchtwagengeschäft hat, hat auch mehr Intern.

So, und wie viele Stunden wurden nun nicht abgerechnet? 100 Stunden pro Mechatroniker pro Jahr? Oder mehr?

100 Stunden pro Jahr ist etwas weniger als eine halbe Stunde pro Tag. Bei einem durchschnittlichen Stundenverrechnungssatz von 60 Euro wären das 6.000 Euro pro Mechatroniker. Bei 10 Mechatronikern damit 60.000 Euro pro Jahr!

Und da Sie sich ja intensiv mit Ihren Zahlen auseinandersetzen, haben Sie sofort gemerkt, dass wenn man diese halbe Stunde abrechnen könnte, reiner Gewinn entsteht. Denn die Kosten für diese halbe Stunde sind ja bereits bezahlt.

Jetzt war das aber noch nicht alles: Zu jeder abgerechneten Stunde gehört ja auch Teileumsatz, etwa 70 Euro pro Stunde. Das bedeutet, es fehlen noch einmal 70.000 Euro Umsatz oder bei einem durchschnittlichen Bruttoertrag 21.000 Euro Gewinn. Denn auch hier sind die Kosten bereits bezahlt.

Natürlich werden Sie einwenden, dass es ja auch auslastungsschwache Zeiten gibt. Klar, aber dagegen gibt es Mittel, zum Beispiel einen sogenannten „Auftragstresor“.

Oft fehlen aber nicht die Kunden, sondern nur eine bessere Organisation. So stellen verschiedene Teiledienstleiter ihren Teiledienst von „Mechatroniker holt Teile am Tresen“ um auf „Mechatroniker wartet nicht, sondern der Teiledienst bringt das Teil“ und können so eine geringere Wartezeit im Lager und einen Zeit-Gewinn für die Werkstatt erreichen. Und dieser Zeit-Gewinn in der Werkstatt führt dann zu einem höheren Teileumsatz.

Wenn Sie das Gefühl haben, hier könnte für Sie ein Verbesserungspotential liegen, messen Sie doch einmal die Zeit, die Mechatroniker auf dem Weg zum Lager, im Lager und vom Lager zurück benötigen. Und das auch oft ohne die benötigten Teile bekommen zu haben.

Damit sind wir auch schon beim Umsatz im Teiledienst. Wie heißt der größte Einzelkunde des Teiledienstes? Natürlich „Werkstatt“. Zumindest bei den meisten Autohäusern. Und der Zusammenhang ist ziemlich augenfällig: Je besser der Teiledienst die Werkstatt versorgt, desto mehr abrechenbare Arbeitszeit verbringt der Mechatroniker am Arbeitsplatz und verbaut Teile.

Wenn also der Teiledienst seinen Umsatz erhöhen möchte, ist die Werkstattversorgung der erste Hebel.

Messen Sie mal!

Dann gibt es noch einen zweiten Hebel für den Teile- und Zubehörumsatz. Den Verkauf natürlich. Es ist schon klar, dass es immer schwieriger wird, Zubehör zu verkaufen, da manchmal Zubehör schon werksseitig bestellt werden kann und oft auch noch günstiger, als das nachträglich möglich ist.

Aber ein Beispiel soll trotzdem angeführt sein: Winterräder müssen ganzjährig mitverkauft werden. Verkäufer müssen ein 100% Ziel für alle Fahrzeuge haben, die im Servicemarkt bleiben. Gerne mit Provision und gerne auch mit dem Angebot, die erste Einlagerung für den Kunden kostenlos anzubieten.

Stellen Sie sich nur vor, alle Ihre Kunden hätten bei Ihnen die Winterräder eingelagert: Damit müssten sie zweimal pro Jahr auf alle Fälle zu Ihnen kommen, wodurch Sie wiederum zwei Mal die Möglichkeit zu einer vollständigen Befundaufnahme am Fahrzeug hätten und so Ihren Auftragstresor füllen könnten, den Sie dann in der auftragsarmen Zeit abarbeiten. Ich weiß, dass es nicht immer so einfach ist, aber es ist eine herrliche Vorstellung, nicht wahr?

Der Beginn davon ist, dass alle Kunden einen Satz Winterräder mit dem Fahrzeug bei Ihnen kaufen.

Sie sehen: Mehr Umsatz ist möglich, kostet aber ein bisschen Anstrengung. Zum Beispiel, wenn alle Kunden Ihre Winterräder bei Ihnen einlagern und dann plötzlich der Winter über Sie hereinbricht und Ihre Kunden sofort, am besten noch Freitagnachmittag ihre Winterräder brauchen. Ist ja immer so!