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Umsatzrendite – mehr als der Durchschnitt?

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Die Umsatzrentabilität bzw. Umsatzrendite (englisch: Return On Sales, ROS) berechnet sich i.d.R. als Formel dadurch, dass der Gewinn (Jahresüberschuss nach Steuern) durch den Umsatz dividiert wird.

Nun kannten Sie die Formel dafür sicher schon. Aber Sie wollen ja wissen, wie man die Umsatzrentabilität erhöht.

Den Gewinn erhöht man dadurch, dass man die Kosten reduziert und die Erträge erhöht. Soweit so gut. Reden wir zuerst über Kosten.

Interessant finde ich, dass bei Kosten viele erst einmal an Einsparungen im Personal denken, während ein neuer Tester, ein neues Reifenmontiergerät oder eine neue EDV als Investition angesehen werden.

Klar verursachen Mitarbeiter Kosten. Aber dafür bekommt man ja auch etwas. Werden Mitarbeiter richtig eingesetzt, führt das zu einer entsprechenden Rendite.

In der Werkstatt rufen Mitarbeiter nur dann übermäßige Kosten hervor, wenn sie nicht produktiv eingesetzt sind und ihre Leistungen nicht abgerechnet werden. Ansonsten erwirtschaften Sie Umsatz und bei voller Auslastung eine hohe Rendite.

Die Qualität des Werkstattmeisters, der den Einsatz plant, entscheidet also über die Rendite des Mechatronikers.

Und der Serviceberater, der die vorhandenen Kapazitäten verkaufen und auch abrechnen muss, entscheidet über die Rendite der gesamten Werkstatt.

Im ersten Artikel habe ich Ihnen schon das Verhältnis zwischen den Anwesenheitsstunden und den verkauften Stunden nahegebracht. Heute möchte ich zur Rendite der Werkstattstunden noch eine neue Betrachtungsweise einführen.

Unsere angelsächsischen Kollegen kennen eine Kennzahl, die sie „true recovery rate“ nennen und die wir mit „tatsächlich erzieltem Stundenverrechnungssatz“ übersetzen könnten. Da teilen Sie die Summe aus externem Umsatz und dem Umsatz aus Gewährleistungs- und Kulanzaufträgen durch die Summe aller bezahlten Stunden der Mechatroniker.

Die internen Umsätze werden nicht mitberechnet, da dadurch ja erst einmal kein Geld aufs Konto fließt. Eine sehr strikte Sichtweise.

Rechnen wir mal ein Beispiel: Ihr Mechatroniker macht einen Umsatz von 1.000 Stunden mal 60,- Euro extern und Gewährleistung/Kulanz, also 60.000 Euro pro Jahr.

Wenn Sie ihm jedoch 2.000 Stunden pro Jahr bezahlen, dann liegt der tatsächlich erzielte Stundenverrechnungssatz bei 30,- Euro pro Stunde. Und jetzt schauen Sie sich einmal Ihre Kosten pro Mechatronikerstunde an.

Sagen wir, der Kollege bekommt 18,- Euro die Stunde, dann schlagen Sie für Lohnnebenkosten, Schulungskosten und Kosten des Arbeitsplatzes noch einmal 40 % drauf und sind dann bei 25,20 Euro.

Pro Stunde bleiben also noch 4,80 Euro, um den Werkstattmeister, den Serviceberater, die Serviceassistenz und das ganze Drumherum zu bezahlen.

Erhöhen wir beispielsweise die Auslastung des Mechatronikers und reduzieren interne Aufträge, die zu keiner Werterhöhung führen, dann sieht die Rechnung am Beispiel von 100 Stunden wie folgt aus:

1.100 Stunden x 60 Euro = 66.000 Euro

66.000 Euro / 2.000 Stunden = 33,00 Euro tatsächlich erzielter Stundenverrechnungssatz.

Und schon steigt die Rendite.

Natürlich können Sie auch Ihre externen Kunden-Stundenverrechnungssätze auf 65 Euro erhöhen. Dabei sollten Sie jedoch aufpassen, dass Ihre Auslastung nicht rückläufig ist. Denn wenn der Mechatroniker dann nur noch 900 Stunden extern und Gewährleistung/Kulanz verkauft, dann geht die Rechnung so:

900 Stunden x 65,- Euro = 58.500 Euro

58.500 Euro / 2000 Stunden = 29,25 Euro

Die Preiserhöhung wird nicht immer zu mehr Rendite führen. Der erste und beste Weg wird sein, die vorhandenen Kapazitäten vollständig zu auszuschöpfen

Und das gilt auch sowohl im Teiledienst, wie auch im Fahrzeugverkauf. Der Weg führt dabei über das Bestandsmanagement.

Wie sieht das aus?

Am Beispiel des Gebrauchtwagenbestands könnte das beispielsweise so funktionieren:

Profis messen verschiedene Standzeiten der Fahrzeuge. So ist zum Beispiel die sogenannte Standzeit 2 eine wichtige Messgröße. Standzeit 2 zeigt die Zeit zwischen physischer Hereinnahme und Fertigstellung von technischer und optischer Aufbereitung des Fahrzeuges an. Fahrzeuge, die sehr lange nicht präsentationsfähig sind, verursachen Standkosten und verlieren an Attraktivität. Bei den Standkosten rechnet man je nach Fahrzeugklasse zwischen 15 und 20 Euro pro Tag.

Wer also die Gebrauchtwagenaufbereitung als Lückenfüller für die Werkstatt betrachtet, verschenkt Rendite. Und auch über Aufbereitungskosten kann man hier mal nachdenken. Repariert Ihre Werkstatt mehr als notwendig, um Auslastungslöcher zu stopfen?

Ich habe gerade schon Standkosten erwähnt. Viele Kollegen mögen diese Standkosten nicht und lassen sie gerne schon bei der Kalkulation unter den Tisch fallen. Wie sieht das bei Ihnen aus?

Vor kurzem habe ich einen Artikel von Erwin Wagner gelesen, der im Gebrauchtwagengeschäft einen Bruttoertrag von 12% fordert, um kostendeckend zu arbeiten. Dabei geht er aber von einer durchschnittlichen Standzeit von Einkauf bis zum Tag der Messung (Standzeit 3) von maximal 60 Tagen aus.

Und in der Praxis sind 12% eher ein Wunsch als Wirklichkeit.

Rechnen Sie doch einmal: 60 Tage mal 15 Euro Standkosten = 900 Euro

12% Bruttoertrag aus einem Verkaufspreis von 15.000 Euro = 1.800 Euro

Wenn Sie also das Gefühl haben, hier noch etwas Potential zur Erhöhung Ihrer Rendite zu haben, rechnen Sie doch einmal die folgenden Werte aus:

Ähnliche Berechnungen können Sie natürlich auch mit dem Neuwagenbestand anstellen. Je länger ein Fahrzeug im Bestand ist, desto geringer wird die Rendite.

Und auch im Teilebestand gilt die Regel, dass Ihre Rendite steigt, wenn Sie mit einem angemessen geringen Bestand einen hohen Umschlagsfaktor erreichen. Allerdings muss man die Berechnung hier etwas differenzierter angehen. Denn zum einen rechnen wir nun mit Umsatz und Bestandswert, also mit Geld. Zum anderen ist die allgemein gültige Formel etwas schönfärberisch, wenn man nicht aufpasst.

Nun, die Formel lautet ähnlich wie bei den Gebrauchtwagen: Nehmen Sie den Teileumsatz und teilen Sie ihn durch den durchschnittlichen Bestand.

Da gibt es aber zwei Fallen. Erstens der Vergleich von Äpfeln mit Birnen: Meist rechnen alle den Umsatz zum Verkaufspreis und den durchschnittlichen Bestand zum Einkaufspreis. 1,3 Millionen Euro Umsatz geteilt durch 100.000 Euro Bestand ist ein Umschlag von 13. Allerdings wäre der Umsatz in Höhe des Einkaufspreises gerechnet nur etwa 1,0 Millionen Euro und damit der Umschlag bei 10.

Und die zweite Falle ist, dass man bei Umsatz meist nicht unterscheidet, ob die Teile dafür wirklich aus dem Bestand genommen wurden oder einfach über Nacht bestellt wurden und gar nie im Bestand geführt wurden. Daher gibt es noch die Kennzahl „Effektiver Lagerumschlag“. Dabei werden vom Umsatz die Übernacht-/Eil-/Dringbestellungen abgezogen und dieser dann erst durch den durchschnittlichen Bestand geteilt.

Wer effektiv schneller seinen Bestand umschlägt, steigert seine Rendite. Nicht nur durch Verringerung der Kapitalbindung und Kapitalkosten, sondern auch durch die Vermeidung von nicht gängigen Teilen. Und damit reduziert sich der Bedarf an Wertberichtigungen und Verschrottungen.

Sie sehen, da lässt sich noch Einiges tun, um Rendite zu steigern und wir haben so manche interessante Frage noch gar nicht ausführlich betrachtet.

Im nächsten Artikel finden Sie aber weitere Anregungen. Denn da geht es um das Wortungetüm „Serviceabsorptionsrate“

Bis dahin viel Erfolg beim Kennzahlen erfassen.