Warum haben Sie Verkäufer in Ihrem Betrieb? Klar, sie haben zu verkaufen. Ihre Aufgabe ist es, Kundenkontakte zu generieren und diese heute wie in Zukunft zu einem erfolgreichen Abschluss zu führen. Dabei war es schon immer wichtig, Kundendaten, Maßnahmen der Kundenbindung und die Abwicklung des Verkaufsprozesses in einem CRM-System festzuhalten. Und eben nicht auf dem privaten Mobiltelefon; Kundendaten gehören dem Unternehmen und damit entsprechend dokumentiert!
Haben Sie sich schon einmal gefragt, wie viel ein Verkäufer in Ihrem Unternehmen leisten sollte? Wie viele Kunden kann er bedienen, oder muss er sogar? Wie viele Kontakte hat er zu generieren? Wir gehen der Sache auf den Grund.
Was ist ein Kontakt?
Ein Kontakt ist der persönliche, fernmündliche oder elektronische Dialog mit einem Entscheider, der ein Ergebnis im Verkaufsprozess zur Folge hat. Und auch, wenn das Ergebnis nicht zwangsläufig zu einem Abschluss führt, ist ein Kontakt vom Verkäufer getätigt worden. Meiner Ansicht nach kann ein Verkäufer pro Tag etwa 15 Kontakte generieren; ein Drittel persönlich, die anderen zwei Drittel elektronisch über E-Mail, Telefon, Messenger oder Ähnliches. Entscheidend ist dabei der entstandene Dialog. Die Zahlen können von Tag zu Tag stark variieren. Es ist gut möglich, dass ein Kontakt, der zu einem Abschluss führt, eine intensive Betreuung braucht und deswegen die Zeit für die restlichen Kontakte beansprucht und natürlich umgekehrt. Manchmal kann ein Verkäufer auch bis zu 50 Kontakte pro Tag am Telefon generieren. Daher sind die 15 Kontakte pro Tag als Durchschnitt zu sehen, eine Zielvereinbarung sollte aber wöchentlich 75 Kontakte festlegen.
Wie oft sollte ein Kunde pro Jahr kontaktiert werden?
Im Durchschnitt dreimal oder zweimal? Auch da gibt es Kunden, die man viel öfter sieht, manche nur einmal. Bei durchschnittlich zwei Kontakten pro Jahr hieße das also 1500 Kunden pro Verkäufer, wenn man von 15 Kontakten pro Tag und etwa 200 Arbeitstagen ausgeht. Bei drei Kontakten 1000 Kunden pro Verkäufer. Mit diesen Kennzahlen können Sie in Ihrem Unternehmen überprüfen, ob Sie eventuell noch einen Verkäufer in Ihrer Mannschaft benötigen, oder ob es viele Kunden gibt, die schon länger nicht kontaktiert wurden und damit schon länger kein Geschäft mit Ihnen gemacht haben.
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